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上汽荣威区域营销经理
自主品牌靠实力“翻身” | 专访上汽荣威刘志强
 

今年的第四季度肯定是很火爆的,在12月份将会有一个和9月份很接近的小高峰,肯定比去年好。

 

上汽荣威区域营销经理刘志强

 

据上汽荣威区域营销经理刘志强介绍,在今年成都车展上,上汽荣威带来了3款车型,分别是荣威350 、荣威360以及刚上市不久的 RX5,这都是荣威目前的主流车型。

 

随着产品的更新,荣威汽车也是信心大增,就车展期间的目标销量就可以看出来。去年成都车展销量为910辆,而今年荣威将会挑战2000辆的目标销量,“我们的保底销量是1500辆,2000辆是我们的目标,只要稍微努力,应该是没有问题的”,刘志强对此非常有信心。据了解,截至采访当天(9月4日上午10点),荣威已经成交了311辆新车。

 

 

今年荣威的年度目标是8000辆,而1-8月份,荣威在成都区域就销量了6045辆,超出预期,已经完成了75%。

 

荣威今年取得如此成绩,这与有竞争力的产品以及合理的渠道布局是分不开的。RX5上市两个月,订单就突破4万辆,就成都地区订单也已经达到了2000辆。

 

 

“现在SUV市场的车型太多,我们曾经花了一个月时间去分析,发现竞品玲琅满目,但是参考价值不大。每一个产品都是竞品,但每一个产品都不是RX5的核心竞品。”

 


 

 

RX5最初锁定的竞品是自主品牌的一些车型,CX75、H6 、博越、GS4.,然而经过调研后发现博越是客户对比最多的车型,其次长安福特翼虎、途观这两款合资车型。RX5的客户群体正好介于自主品牌与合资品牌之间,加上价格区间拉得比较大,可以说是“上比合资,下探自主”都没有问题。

 

另一方面就是一直在尝试渠道下沉,他们非常关注同为上汽集团的五菱。“五菱的渠道下沉模式可谓是一个样板”,现在荣威在筹备另一个渠道下沉的模式—— “乡村联络人”,以村长为主线轴,由他去收集客户,只要是有意向买车的客户,哪怕不是买荣威品牌的也行,届时销售人员就会拿着产品资料和一些小礼品,举办一个小型的“茶话会”等,上门去给客户讲解或者派专车上门去接客户到店内进行了解。

 

同时,还会给与这个联络人一定的奖励。“先把二网打开,把根扎稳了才能继续往下。现在有这么好的产品,去推广品牌进行渠道下沉,随着成都的饱和,三四线城市才是新的增长点。”

 

目前成都的5家经销商,每月会参加38场外展。主机厂支持力度也很大,给一些地州经销商、二网做巡展,配备了气模,单场成本也得4万多。“例如百城百县彭州站,荣威当地的二网特别积极,提前一周进行宣传,做好准备工作。那场签订十几个订单,完全超出预期。成都做好以后,成为一个典范,再推向云南、重庆等地。” 

 

 

渠道下沉是成都市场取得成绩的核心,“曾经是逼着经销商做,现在是经销商主动,在目前6000台销量中,有1000台是在外展现场成交的”,刘志强说道。

 

随着购置税减免政策,今年的车市确实比去年好,“淡季没有那么淡”;消费者对自主品牌的认可度在不断提高,不仅是荣威,也包括吉利、长安等。20万以下的自主品牌,对合资品牌的冲击非常大。在刘志强看来,随着购置税政策的截至,今年的第四季度肯定是很火爆的,在12月份将会有一个和9月份很接近的小高峰,肯定比去年好。


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