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长安马自达销售分公司总经理森脇章
秉承特色精品战略,长安马自达奔向下个十年
4月19日,第17届上海国际车展开幕,长安马自达携“魂动双子”——新Mazda3 Axela昂克赛拉(以下称新昂克赛拉)、Mazda CX-5(以下称CX-5)精彩亮相5.1馆展台。不断进化的“魂动”外观造型与极富现代科技质感的内饰相互交融,处处体现出“以人为本”的驾控设计理念,全情演绎品牌荣耀与精彩。本次车展,长安马自达汽车有限公司总裁田中英明、执行副总裁付远洪、销售分公司总经理森脇章、执行副总经理王金海等共同莅临展台。


麻辣车事有幸采访到了长安马自达汽车有限公司执行副总裁付远洪、长安马自达汽车有限公司市场销售副总裁兼销售分公司总经理森脇章、长安汽车销售分公司市场部总监祝振宇。

麻辣车事:咱们长安马自达的盈利率是不的,咱们也有新产品CX-3对于未来,网络建设这方面有什么规划吗,如何保证比较高的盈利率。
 

森脇章:首先非常感谢你的提问,我先非常感谢大家这样的群访活动。首先有在座的各位的支持,我们长马2013年推出了CX-5,2015年推出了昂克赛拉,这两个车型也受到了消费者的欢迎,销量也是日益增长。而且我们一直在提倡特色精品战略,为客户提供特色精品产品,还有我们的创驰蓝天技术,所以说关于你的问题,我们的想法是之后也会跟我们经销商努力提供我们的服务和商品。所以我们现在一直在提倡“用户+”的理念,是因为我们现在还是在着重提升我们的质量,我们不是光注重经销商店铺数,而是建立经销商的优秀销售能力,提升他们的经营质量。当然我们也会考虑盈利面的问题,但是我们还是希望建设出比较强的销售渠道,这是我们的影响。

关于店铺数量,我们也针对市场的情况进行调整,然后去最大发挥我们长马的店铺数量。但是我想强调,我们还是会着重针对经销商的质量再来考虑数量。

付远洪:我补充一下这个问题,刚才谈到的经销商的盈利能力,我们一直把经销商当成我们总部的客户对待。所以我们也致力于提升经销商的销售水平业务,以及售后几个板块的服务理念,还有另外一个我们每季度跟经销商有一个座谈会,也关注经销商的想法,确实在行业里面我们的经销商的盈利能力是比较领先的水平。
 

麻辣车事:我问一个问题,昂克赛拉上市以后,这个车的表现是怎么样。而且这车的竞品很多,针对昂克赛拉的下一步营销,我们有什么举措。

祝振宇:从销量上来讲,大家知道有购车税的减免政策,在这个前提下每个月基本上有一万台的销量,同时上市以后,因为新老产品的切换,新产品有一个爬坡,2月它的实际销量是五千左右、但是到三月份突破了九千,四月五月我预计会突破一万,大家知道长马是小而美的企业,我们不会过于追求销量,昂克赛拉竞争在竞争这么激烈的情况下,每个月能维持一万台,是非常好的情况,当然卖得越多越好。

还有今年我们的节奏,实际上,今年下半年我们会有两个新的产品上市,一个是全新的CX-5,大家都可以在国外网站看得到。另外一个是CX-3,其实对长马不仅是新昂克赛拉,我们希望通过新品上市拉动昂克赛拉,而且今年汽车税减免政策可能就退市了,所以我们相信昂克赛拉会有一个井喷的提升。

麻辣车事:马自达是以运动著称的品牌,但是我们觉得它被低估了,还有需要发力的地方。我最近了《不起的匠人》,我们冠名的初衷是什么我们是打造高端还是大众化的品牌,有什么举措。最近在看布局大的SUV,我们下一步会不会针对这个市场有一个追求。

祝振宇:4月18号,长马赞助的纪录片第二季《了不起的匠人》首播,我们从去年就开始赞助,这次是第二季。2015年开始,我们陆陆续续赞助一些节目,今后我们也会知道,这种赞助的节目,我们可能找到好的符我们品牌的定位和用户人群的节目,我们会积极的参与。因为仅仅是投硬广投入和产出是有限的,但是和节目赞助,不仅是广告效果,还有公关的效果,而且现在网络平台台网都是互动的,这样可以宣传我们的产品,这是我们的思考。

 

麻辣车事:会赞助一些比较切合的品牌属性?

祝振宇:对,但是我们不会随便找节目赞助,首先符合我们的定位,符合我们的喜好。

麻辣车事:我想问,之前长马提售后这一块,好像我印象中不是经常跟我们沟通售后,但是咱们用户基础越来越大,用户会不会提一些要求就是全生命周期客户关怀这个怎么来体现

 

森脇章:刚才我在之前的问题我回答的时候也提到了,长马一直实现“用户+”的体验,它包括市场、开发、售后是全公司一起在做的理念,当然我也考虑到作为销售我们能要用户加做什么,就是为用户的生活中提供怎么样的服务。虽然说全生命周期客户关怀是我们的服务部提出来的,但是这个工作不仅是服务部来做,是我们其它的部门一起来实现的。所以去年我们也是推出一个叫全生命周期的客户关怀理念图,这个理念图包括所有的客户买车的每个环节,包括买车之前。当它买了我们的车之后,我们就提供人马一体试驾的体验,然后买了之后,当然是要进行回厂维修,我们售后也会提供维修方面的工作。当然也是,它当然买了我们的车,我们当然希望在用车生活是非常愉悦、开心的,我们也会开展相应的粉丝活动。

我们做这些也是为了之后他能继续再次选择我们的车进行置换,所以说这个全声明周期客户关怀是从客户购买我们的车到这个车的生命周期为止,整个的全生命周期我们都会和经销商一起为客户提供服务。这也是为了我们长安马自达的车更好,并且买了我们的车的客户会有更加愉悦的生活。也是因为有各位的支持,去年我们取得了不错的评价,所以今年我也希望拜托大家继续支持我们。

麻辣车事:刚刚提到我们是投产销售第十年,在这个节点上,营销的规划或者是想法,然后下个十年付总有没有什么望。十年,一般的情况下好像从产品的数量上,一直没有提升起来,但是我看其它的包括一些竞品,已经非常此起彼伏了,长马为什么这么低调?

 

付远洪:长安马自达实现高速发展准确说应该是在2013年以后,双方母公司集中精力,不管是从产品也好,经营也好,推动长马的快速发展,应该说,成绩是有目共睹的,都是取得高于行业的增长。这里面有政策的因素,有产品的因素,有双方母公司对我们的支持的因素,但是,也更有我们营销策略的创新以及我们营销团队的建设在里面。营销方面,我们一直秉承“用户+”的理念,坚持做粉丝营销,包括粉丝沙龙、粉丝回厂,包括粉丝会员制,以及我们搞的一些粉丝车友会,还是有声有色,这些活动在提升马自达品牌活动的同时,也有力的支持我们的市场销售。同时我们也做了很多一些结合我们中国市场的实际情况,也做了很多很好的渠道规划和建设。所以这一块支撑了我们的销量,关于今年,我们这块应该说我们还是继续坚持“用户+”的理念,坚持粉丝营销。应该说长马的粉丝营销在行业内部算做得比较好、有特色,所以我们会坚持在我们这么一个销售策略的前提下,局部的做一些优化完善。没有大的方向性的调整,这是关于今年。

关于下个十年,我们也在考虑,一直跟双方母公司沟通,也会在双方母公司的支持下,坚持特色精品的战略,在适度规模的前提下,确保我们的精品质量。

 

祝振宇:我认为最核心的不在于产品的多和少,而在于产品是不是符合中国用户的需求。所以在产品方面,未来十年太遥远,至少在今后几年,长安马自达销售网络,会陆陆续续投放一些产品,会有比如说三排座的SUV,长马过去几年的发展轨迹,大家都是看得见的,产品线如何缓缓扩充。另外一个长马之所以从2013年之后有一个飞跃的增长,实际上就是明确了它的定位,不是说要做多大,而是要有特殊的定位,就是特色精品战略。从2015年、2016年一直说“用户+”,虽然小,但是能在这么多合资企业中能够熠熠生辉,一是靠产品,二是靠用户。

因为长马是小品牌,买长马产品的用户,都是非常喜欢这个产品的,所以他才会在上百个品牌当中选到马自达。所以“用户+”的理念也是让购车用户实实在在与长马这个品牌能够成为朋友、成为粉丝,利用他们传递更好的口碑。我相信只有走这几条路,才能让长马未来非常稳定的增长。
关键词: QQ新浪微信
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