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四川省汽车产业协会秘书长
蒋文春:谁拥有海量数据谁就掌握主动权
Q:汽车新零售和传统4S店销售之间最大的区别在哪?

单纯从业态看,新零售是线上+线下的结合。汽车新零售相较于传统4S店而言,新零售运用互联网+等新模式新业态,打通了传统线下和线上的关系,弥补了汽车由生产到零售的空白期,在商家掌握渠道优势的情况下,可以突破固有的产品类别,向行业内的交易上下游扩展延伸。汽车新零售整合了用户消费行为大数据,在线上为消费者提供定制化服务,使需求由卖方市场向买方市场转化,脱离了传统4S店的单一购买导向,消费者将拥有更多元化更快捷的购车体验。

Q:双积分政策和新的汽车销售管理办法的实施,对汽车销售流通领域会带来什么变化?

双积分政策中对新能源车辆续航等要求提升了新能源汽车的产品质量和技术水平,增加了新能源汽车在销售流通领域的竞争力。更多企业将涉足新能源领域,丰富了汽车销售流通市场的多样性,汽车产品结构和销售结构会加快调整,打破传统燃油车一车独大的局面。

而新的汽车销售管理办法的实施,首先,它使汽车流通领域的4S店从单一授权模式向政策层面转变,汽车流通市场将更加开放,销售模式更加多样化,市场导向作用更加明显。其次,汽车销售管理打破了区域销售限制,规范汽车供应商和经销商的交易行为,相较于传统汽车销售领域的价格更加透明与公开,维护了消费者合法权益。再其次,产品管理会更复杂,新能源汽车比重会不断提高,汽车厂家对销售商推广新能源汽车的期望和支持力度会更大。最后,售后服务也会相应的要求销售商加大此方面的投入。

Q:汽车新零售有没有出路,机会点在哪里?

当然有出路,而且机会比以前更多。新零售背后是大数据、云计算等新技术的大量使用,是精准营销在汽车行业的具体应用。当下快节奏生活与迅速发展的网络文化使得消费者更关注互联网动态,更愿意在互联网上进行快速便捷的消费,新零售是符合当代消费方式的。汽车新零售的应抢抓消费者的关注点,集合新的渠道将线上与线下进行充分结合,运用当下的大数据将新零售与消费者生活紧密连结在一起,了解消费者的需求并及时进行服务。

Q:面对互联网的冲击,传统4S店应该如何迎战?

第一,建立属于自己的平台系统,打造具有服务、营销、客户体验以及管理的互联网平台。第二,传统4S店处于垄断地位,店大欺客,小病大修,小坏大补、大换,利润分成经过层层叠加,全部压在消费者身上,影响了消费者对于4S店的信赖,不论是互联网还是传统4S店,走“信任经济”路线才是长期发展的根本。第三,采用大数据、云计算等新技术,提高精准营销和精准服务的能力。第四,加强售后服务和使用体验,增强客户粘性。

Q:畅想一下未来汽车销售业态?

以后汽车销售业态一定是多元多维的。新技术、新需求必定会催生新模式与新业态。

首先,汽车销售竞争会更激烈。以后谁掌握海量的客户数据就意味着能开发大量客户,相应的将数据资源转化为市场销售就有可能。所以不排除会有大量其他网络企业进入汽车销售的可能,而这是传统销售企业简单转型很难应对的。

其次,生产和流通的边界会模糊。传统的销售是建立在专业化分工的基础上,生产流通属于不同的价值环节,并且皆服从于规模经济。但新零售时代,生产端智能制造体系的确立,加上互联网和物联网的融通,以后客户的需求会直接在生产企业反映出来,并直接体现在生产端的制造上,更多个性的定制产品会直接从工厂发到消费者手里,包括汽车这种过去定义为复杂产品的东西。因此,新零售的不断发展,有可能会让生产企业会成为最大的零售商,而传统的零售企业会在新技术的发展下逐渐退守,在少数边缘领域、边缘地区、边缘群体存在。

最后,传统零售店面式的销售区域会逐渐减小,可能服务的区域会逐渐加大,或者上门服务的需求会大幅增长。实体店意味着较大的投入和运行成本,在新零售模式冲击下,传统零售企业压力会更大。因此,以后汽车销售的业态会表现为:一是厂家直销比例会逐步提高;二是销售商群体会多元;三是体验式销售会增多但店面投入会逐步减少;四是一条龙增值服务工销售服务集成度不断提高,商家会引入更多汽车金融、保险、文旅、售后服务等元素来吸引客户。

关键词: 蒋文春 QQ新浪微信
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