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北汽幻速汽车销售公司副总经理、成都银翔幻速总经理
北汽玄幻王文彬:成功的秘诀就是找到兴趣并坚持下去
有人说,把工作当兴趣的人,是没有生活情趣的。但是,王文彬用他的例子证明:No!

 

短暂的交流,王文彬将山东人的性格特点表露无遗:实在、尊礼、重情、忠义。从他身上,可以看到水泊梁山的好汉气质,也可以看到孔孟之乡的文化背影。这位年仅34岁的北汽幻速销售公司高管,却有着传奇的汽车行业从业经历。

 

当很多人还不知道北汽幻速是个什么品牌的时候,它已经爬遍了很多城市的大街小巷,很多乡村的阡陌小路。一个只有两年多时间的品牌,累计销量就已突破40万辆。与其说我们在分享一个高管的励志故事,不如说是在诉说一个品牌的成长轨迹,抑或是迅速成功的秘密。

 

一入行就当总经理:能上能下

 

王文彬的汽车初体验是在他的大学时代完成的。“不懂汽车,也不认识很多品牌,拿到资料、背参数,然后就开始卖汽车。”学生时代的王文彬有超前的企业家意识,在私家车刚刚开始兴起的2000年,他就有了兼职卖汽车的想法。而彼时的大学生,大多还将视线聚集在家教、发传单、客串礼仪等最原始的学生兼职方式上。

 

 

仅仅利用课余时间,王文彬凭借勤奋、好学,成功销售了数台车。“由于是兼职销售,当时一台车的提成是600-800元(无底薪)不等,这对于当时的学生来说,也算是一笔不小的收入。”后来,思路活络的他,甚至还不惜远赴北京为消费者找更便宜的车源,带领客户去北京购车,赚取佣金。“我带上你,你带上钱”的日子让他的学生时代既过得充实,又可以自力更生。当然,更重要的是,短暂的兼职汽车销售的经历,为他日后进入这个行业打下了伏笔。

 

大学毕业后,王文彬立志在汽车行业走下去并很快就找到了投资人,正式开始经营汽车销售,任总经理。好景不长,很快就遇到了2004年的“黑5月”——汽车市场下滑严重。王文彬的第一个汽车行业项目宣告失败,甚至还欠了7万元的外债。

 

然而,失败是成功之母绝非虚言。20岁出头的年纪,就当过总经理,这样的履历也是人生路上的一抹亮色。不久,他被伯乐相中,进入了汽车主机厂工作。

 

这段时间,从汽车厂家销售总监到区域销售,月入从万余元到1200元,王文彬就像坐了过山车。能上能下、能屈能伸的性格,跟他骨子里的山东人的英勇、豪爽、宽广的心胸不无关系。谈到这里,王文彬还分享了他儿时的一段真实的笑话:“我从小就是留级生,所以早就适应了这种上上下下的节奏!”

 

原来,读小学四年级时,一次因他淘气而被老师惩罚,重新从“一年级”开始读书。这在大多小学生眼中,是一件羞耻的事儿。但是,王文彬却不以为然。老师找到家长谈话并口头训诫这个孩子之后,老师答应让王文彬回到他本应读的四年级。然而,离开老师办公室后,淘气的王文彬仍然走回到了一年级教室。当时,他的老师就要疯掉了:“回来!!!你还走顺腿了?……”

 

一份超薄商务手册:简洁明了

 

在几个自主品牌辗转从业过后,2013年,王文彬正式加入北汽银翔。今年初,他又接管了全国的直营店,兼任成都银翔幻速总经理。

 

北汽幻速销售公司组建伊始,王文彬主要负责全国的渠道搭建、管理、运营。经过了认真的市场走访及调研,北汽幻速提出了渠道发展的“三年革命”。“第一年是帮扶年,重在帮扶志同道合的经销商;第二年是帮扶+管理,对经销商有一定要求,但仍有商量的余地;第三年开始,正式介入管理,对经销商进行严格的考核。”这种“宽大处理”的方式,一时间吸引了700多位投资人意欲入网。同一城市的多个经销商争抢做代理的个例很多,公司高管团队本着对市场对商家负责的态度亲赴当地实地考察,再做慎重决定选择商家。这对于一个新生品牌来说,是莫大的荣耀。

 

王文彬负责西北几个省的经销商摸底工作,用脚步丈量当地经销商的实力,并亲自参与意向商家销售团队的晨夕会。干燥的气候,使得他每天流鼻血。但是,有句话说得好:“傻逼一样的坚持,最终换来了牛B的事业。”

 

至今,王文彬还清晰记得那次招商大会,“来的人太多,原定只开一次的招商大会,不得不分批举行。”北汽银翔幻速汽车销售公司总经理张军讲话的PPT只有几页。“不到10分钟,就讲完了。但坐在台下的准经销商们以为老大只是做了个开场白。”张军再次拿起话筒告诉各位:“我的发言结束了。有意愿的合作伙伴请与我联系。”

 

 

而当经销商们拿到商务政策手册时,更加震惊。这份仅有10几页的北汽幻速商务手册,是经销商们前所未见的。一些经销商甚至还在怀疑:“是不是还有附件?”王文彬告诉他们:“这就是全部商务政策,正本!”作为商务政策的制定参与者,王文彬表示,压力山大。既要有创新,又要体现品牌优越性。他曾经从堆积如山的竞品商务政策中寻找灵感。“大多厂家的商务政策都有上百页,有的甚至多达几百页。”最终,他们做了一个大胆的决定:“以最简洁的方式,告诉经销商每卖一台车,可以赚多少钱,这就足够了。”

 

或许,一个全新品牌短时间内就取得突飞猛进的原因由此可见一斑。高效、简单、短平快的方式,才能应对当下变幻莫测的市场。

 

一种直营模式探索:我非“大房”

 

与众多品牌不同,北汽幻速从一进入市场,就剑走偏锋,推出了七座产品,打开一片蓝海市场。很快,七座家用SUV北汽幻速S3就获得了用户认可。同时,北汽幻速划定重点市场,开拓直营模式也为这个品牌迅速加分。

 

那么,厂家的直营店与经销商代理的4S店是否存在“大房”和“二房”的区别待遇呢?王文彬透露,在所有商务政策上,直营店和代理店没有嫡庶之分,一视同仁。但是,直营店作为厂家了解一线市场的窗口,是有一定的积极意义的。

 

“拿成都银翔幻速公司来说,北汽幻速总部将成都视为重点市场,通过成都直营店试水公司的各项政策是否可以适应市场。”王文彬认为,直营店对于汽车厂家来说,其优势在于:敢于投入,宣传品牌,培育市场;不用考虑资金问题,货卖堆山是直营店相较于经销商最大的优势;最重要的一点是在客户维护上,直营店做的更加细致,而且对接厂家职能部门的通路更短、更精准,可以更快的反映市场问题,车辆问题,最重要的是可以以最快的速度回应消费者。

 

举个例子,经销商如果遇到车主投诉汽车有某个小问题,需要经历“服务站-总经理-区域服务副总-工厂”的重重环节,一轮报批下来,时间已经过去了几天。但是对于北汽幻速的直营店来说,他们可以将车主的反馈直接传达到工厂相关部门,甚至是生产部门。通过他们及时整改,最终达到让客户满意的目的。

 

 

“直营店的任务,更多不以盈利为目的,而是市场反馈的快速通道。”王文彬既是北汽幻速营销高管,也是直营店负责人,这样的双重身份,赋予他更多的,是将消费者的心声和总部之间的良性沟通。试想,一个两年多时间销售40万辆汽车的品牌,如果客户维护不能及时跟上,那将是一件多么可怕的事情。

 

一个名字欲被还原:服务公司

 

 王文彬始终心怀一个梦想:将汽车经销商的“销售公司”从理念及本质上还原为“服务公司”。“销售团队是为消费者服务的,服务才是本职工作,而不应该被定位为一个纯粹卖产品的部门。”

 

“服务又是什么?是一种思路。”例如在北汽幻速招商前期,为了吸引更多优质经销商入网,淘汰了很多有资金却没有思路的投资人,而接纳了资金不太充足但有思路的经销商。

 

“经营前期,经销商资金不足,我们可以降低门槛,只要他有思路,可以把产品成功销售出去,少拉快跑。”这是北汽幻速厂家对经销商的服务。

 

他接着说,经销商卖车给消费者也是一种服务。“卖得出去的,说明消费者认可你的服务;卖不出去,说明你还未被认可。”

 

王文彬以山东地区一家二级代理商为例,说明了服务的重要。这是一家夫妻店,员工也只有小夫妻俩。每天,夫妻二人早早起床,在外面小摊吃油条豆浆,一边吃早饭,一边向过往的人发北汽幻速的产品传单。早饭后,开门营业。到了中午,夫妻俩又到外面吃饭,继续发传单。晚上下班回家路上,老公到超市买菜,老婆在停车场继续发传单……回到家里,老公开始张罗晚饭,老婆将当天收集的线索逐一打电话,邀约到店看车……

 

“夫妻俩的每一天都是在发传单、打电话中度过的。一年下来,他们的座驾就换了宝马。”王文彬说,他发展二级、三级代理商,很认可这种夫妻店的方式,他们可以跟客户走得很近,追得更紧,这就是服务,这就是思路。

 

 

闲暇时,王文彬也没什么兴趣爱好,他只喜欢宅在家里看电视。但是,他追剧也不是看热闹,而是看门道。他有一个小本子,上面记满了电视剧的经典台词、对白。他是一个敏感的流行语达人。“不懂为什么,就是想打个广告”这句刷爆朋友圈的广告,也是王文彬率先运用到成都银翔幻速店的:“不知道为什么,今天我们就是想挂条横幅——北汽幻速”。

 

“我很享受灵感一现的那种感觉。哪怕是凌晨两三点钟,我也要从床上跳起来,跟我的同事们分享,虽然总在事后后悔打扰到别人正常休息。”自从做北汽幻速以来,面临巨大的压力,每天几个小时的睡眠,让他两鬓的黑丝变成了白发,但是他无怨无悔。“因为,工作就是我最大的兴趣。”

关键词: QQ新浪微信
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